中國農(nóng)資集團(tuán)公司副總裁 李憲賓
化肥商業(yè)淡季儲備制度始于2004年，是一項長治久安，利國、利民、利企業(yè)的好政策，使得廣大農(nóng)民在享受淡儲化肥的價格優(yōu)惠的同時體會到政府對農(nóng)民的深切關(guān)愛。
淡儲制度的出現(xiàn)與10年來中國農(nóng)資行業(yè)的改革與發(fā)展密不可分。近10年來，中國化肥流通市場化的進(jìn)程日益加快。在市場機(jī)制的作用下，國內(nèi)化肥市場進(jìn)入發(fā)展的快車道，資源上完全擺脫了依賴進(jìn)口的局面，品種上，除鉀肥外其他品種都已完全可以自給。中國的氮肥、磷肥從
化肥流通市場化的表現(xiàn)是促進(jìn)企業(yè)追求效益最大化。在我國廣大的北部地區(qū)，有半年左右的淡季；它又是大宗產(chǎn)品，占用資金多、時間長。在激烈的市場競爭中，許多企業(yè)擔(dān)心市場變化，淡季不敢多儲肥，形成短期行為，買了就賣，只對經(jīng)營負(fù)責(zé)，不對市場負(fù)責(zé)，導(dǎo)致化肥需求旺季，購買集中，供應(yīng)不能及時跟上，造成價格飛速上漲，在部分地區(qū)還出現(xiàn)了肥荒，農(nóng)民無肥可買，從而怨聲載道。這一矛盾集中爆發(fā)在2004年春季，并引起黨中央、國務(wù)院的高度重視，先后出臺了29項政策，平抑化肥市場價格，其中包括限價、打假、稅收、儲備、運(yùn)輸、測土配方等組合拳似的舉措，在歷史上是罕見的，而在當(dāng)年所出臺的政策中最有成效的要屬化肥商業(yè)淡季儲備制度。
出臺這項政策之初，充分考慮我國化肥市場的綜合情況，化肥淡儲區(qū)域設(shè)立在主要糧棉生產(chǎn)大?。▍^(qū)），共27個區(qū)域，采取公開招標(biāo)的方式，充分引入競爭機(jī)制，讓企業(yè)在公平、公正、公開的原則下參與選拔競爭?；实瓋ο鄳?yīng)的貼息、貸款、優(yōu)先運(yùn)輸?shù)恼邽槌袃ζ髽I(yè)大幅度擴(kuò)大經(jīng)營創(chuàng)造了條件，也帶來了壓力。凈化和引領(lǐng)了化肥市場，對未來的行業(yè)整合，以及化肥市場競爭格局的調(diào)整和優(yōu)化起了積極的推動作用。
實(shí)踐證明，國家化肥淡季儲備的建立有效地保證了化肥供應(yīng)?；实瓋χ贫冉⑷陙?，全國各地沒有任何地方發(fā)生肥荒現(xiàn)象。國家投入不足5億的資金，卻發(fā)揮了“四兩撥千斤”的作用！尤其是國家發(fā)改委、財政部從化肥淡儲管理辦法的制定，到對承儲企業(yè)的篩選、淡儲任務(wù)的分配落實(shí)，以及臺賬報送等各個環(huán)節(jié)工作的管理監(jiān)督都十分嚴(yán)格規(guī)范，從而促進(jìn)了承儲企業(yè)內(nèi)部的管理優(yōu)化，更進(jìn)一步提升了企業(yè)形象。正是這一政策所發(fā)揮的綜合作用和產(chǎn)生的巨大效能，在第一個三年儲備期完成以后，國家又進(jìn)一步完善了這一政策，上月初已經(jīng)完成招標(biāo)工作，并已簽署協(xié)議，新三年的儲備政策開始實(shí)施。
雖然國家建立了化肥淡季商業(yè)儲備制度，國家采取的是貼息的辦法，但并不保底，也就是企業(yè)的經(jīng)營虧損還必須由企業(yè)自己承擔(dān)，特別是化肥淡季儲備期較長，占用資金比較多，加之市場競爭又比較激烈，如何規(guī)避淡季化肥的市場風(fēng)險，結(jié)合中農(nóng)公司在承擔(dān)儲備任務(wù)的三年時間內(nèi)的實(shí)際情況，簡要介紹一下我們的一些經(jīng)驗(yàn)：
加強(qiáng)、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈的上下游關(guān)系。根據(jù)不同地區(qū)的情況進(jìn)行不同的產(chǎn)品組合銷售，發(fā)展不同的伙伴關(guān)系，特別是與上游生產(chǎn)企業(yè)的良好關(guān)系（包括國外知名的肥料生產(chǎn)廠商），保證淡儲企業(yè)在淡儲過程中拿貨的穩(wěn)定性、多樣性和價格的合理性。有利于開展不同形式的合作以及進(jìn)行促銷、推廣、服務(wù)，有力地保證了渠道的暢通，降低了淡儲的經(jīng)營風(fēng)險。
科學(xué)分析市場，未雨綢繆，合理應(yīng)?對。淡儲固然無法回避市場風(fēng)險，但科學(xué)的分析市場情況，研究其規(guī)律，并及時做出相應(yīng)地調(diào)整，往往能將風(fēng)險降到最低，進(jìn)而贏得市場機(jī)會。淡儲企業(yè)應(yīng)將化肥淡季儲備始終作為公司的一項重中之重的工作任務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況定期、不定期召開會議，協(xié)調(diào)相關(guān)問題；對化肥的市場走勢進(jìn)行詳盡分析和總結(jié)，對承儲的化肥產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位，根據(jù)化肥市場形勢和淡儲需求確定品種、數(shù)量，組織運(yùn)輸調(diào)度。同時各儲肥庫點(diǎn)須完善臺賬管理，對淡儲肥單獨(dú)立賬，專人管理，確保購銷存數(shù)據(jù)準(zhǔn)確規(guī)范，從而能夠依據(jù)數(shù)據(jù)做出科學(xué)分析和有效應(yīng)對。
增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、倉儲、運(yùn)輸?shù)确矫娴木C合配套能力。網(wǎng)絡(luò)、倉儲、運(yùn)輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)的配合，都在一定程度上影響企業(yè)淡儲經(jīng)營抗風(fēng)險能力。加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)力度，建立加盟店、連鎖店、配送中心，發(fā)展現(xiàn)代連鎖經(jīng)營模式，保證營銷網(wǎng)絡(luò)有強(qiáng)大吞吐能力，并具備一定的輻射力，同時提前與有關(guān)運(yùn)輸部門溝通、銜接、落實(shí)運(yùn)輸，保證淡儲肥運(yùn)得進(jìn)，儲得下，銷得出。
產(chǎn)銷聯(lián)儲，風(fēng)險共擔(dān)。化肥商業(yè)淡季儲備制度的確立，一個新的亮點(diǎn)，就是促進(jìn)了生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的合作。從承儲企業(yè)的情況看，流通企業(yè)占國家儲備量的75%以上，另外25%也主要分布在自己營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展比較優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)。一方面生產(chǎn)企業(yè)在淡季不停生產(chǎn)，另一方面，根據(jù)淡儲政策月考核制度要求，承儲企業(yè)必須要有定期的儲備，這樣就為雙方的合作創(chuàng)造了條件。近幾年，生產(chǎn)企業(yè)開始與經(jīng)銷商進(jìn)行“聯(lián)儲”。這種“利益共享，風(fēng)險同擔(dān)”的淡儲方式，能有效地降低廠商雙方的淡儲風(fēng)險。這一做法從長遠(yuǎn)發(fā)展看，能夠進(jìn)一步促進(jìn)國內(nèi)化肥市場的健康發(fā)展。穩(wěn)定的資源加穩(wěn)定的渠道為企業(yè)建立人脈關(guān)系，創(chuàng)造產(chǎn)品品牌，培養(yǎng)穩(wěn)定消費(fèi)群體，從而為立于不敗之地創(chuàng)造良好的條件。目前，中農(nóng)公司已與國內(nèi)180多家化肥生產(chǎn)企業(yè)建立了密切的合作關(guān)系。
改變承儲常態(tài)，實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)化肥直儲。前幾年，經(jīng)銷商將淡儲肥購進(jìn)后，一般都是儲在集散地，待季節(jié)來臨時，再層層下調(diào)，如果直接將化肥儲到網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)一儲到底，這樣不僅大大節(jié)約了倉儲成本和運(yùn)輸成本，而且使產(chǎn)品走向更加明確，網(wǎng)絡(luò)設(shè)置更加透明合理，不但避免了二次運(yùn)輸所產(chǎn)生的費(fèi)用，而且能夠及時抓住銷售的最有力時機(jī)，加快了資金回籠。這種貼近終端市場的銷售方式，能夠及時了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、農(nóng)民需求的最新變化，實(shí)現(xiàn)營銷策略的調(diào)整，使產(chǎn)品更加適銷對路，從而牢牢把握市場主動權(quán)，并大大降低淡儲的風(fēng)險。
（摘自《中華合作時報》第2236期）
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